實戰(zhàn) 2025/11/18 14:31:29 來源:原創(chuàng) 作者:潘文富 3755閱讀
經(jīng)銷商轉型的方式大概有二十來鐘，有些轉型方式甚至可完全脫離傳統(tǒng)的賣貨模式，進行到全新的本地運營商模式。不過，雖然轉型方式多，但轉型的成功率不高，平均算下來不到兩成。之所以搞不成，除了外部市場因素和轉型方向的匹配度外，還有個常見的原因，就是經(jīng)銷商內(nèi)部的組織體系不匹配。通俗點來說，就是底子不行，撐不起來公司的轉型改造。那么，作為經(jīng)銷商公司，內(nèi)部的組織體系究竟包括哪些環(huán)節(jié)？
一、戰(zhàn)略規(guī)劃
1.公司發(fā)展取向，是求穩(wěn)，是做大做強，還做成一家小而美的公司？
2.公司的所有權，是老板獨有，核心股東，面向員工開放股權，還是面向社會開放入股？
3.基本的運營結構，也就是整個公司是怎么在運作的。
4.產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展方向。
5.市場專業(yè)定位，對外宣傳口號。
6.銷量目標、利潤目標、市場占有率目標、終端覆蓋率目標。
7.業(yè)務量萎縮和放大的對應方案。
8.公司市值的評估機制。
9.公司整體轉讓的基礎工作與推進。
二、基本組織結構
1.人事組織架構。
2.上游客戶，下游客戶，供應商/服務商，政府職能部門。
3.財務管理，倉庫管理，工廠管理，資產(chǎn)管理。
4.運營過程的透明化。
5.公司對外的傳播體系（自媒體，合作媒體）。
6.社會資源管理。
7.成本與風險評估體系。
8.數(shù)據(jù)化管理。
9.內(nèi)部信息化機制。
三、人事管理
1.人事檔案。
2.崗位說明書。
3.招聘與背調(diào)，內(nèi)推流程。
4.外部的儲備人力資源庫。
5.中層干部的引入與培養(yǎng)。
6.入職流程與崗前培訓。
7.員工手冊與基本管理規(guī)章制度。
8.員工培養(yǎng)體系。
9.執(zhí)行工作的標準化確定。
10.標準化導入機制。
11.內(nèi)部氛圍與企業(yè)文化。
12.薪資行情。
13.考核體系。
14.監(jiān)督與自查自糾。
15.對員工的情緒管理。
16.創(chuàng)新機制。
17.員工晉級與內(nèi)外部發(fā)展。
18.對員工的安全防范機制。
19.對離職員工的管理。
四、業(yè)務管理
1.公司品牌與傳播。
2.產(chǎn)品組合，各類產(chǎn)品的功能化定位。
3.上游采購。
4.庫存管理（安全庫存設置，實時庫存顯示）。
5.自有產(chǎn)品運營。
6.業(yè)務禁忌標準。
7.業(yè)務流程的標準化。
8.外部監(jiān)督機制。
9.業(yè)務匹配度的定期評測。
10.應收賬款的管理體系。
11.業(yè)務量分解與跟進。
12.物流車輛的全視頻。
13.公司在當?shù)氐纳套u管理。
14.退換貨的管理。
15.公司品牌，個人品牌與產(chǎn)品品牌。
16.業(yè)務人員在客戶面前的定位。
17.對競爭對手的全面了解與對比分析。
五、客戶管理
1.客戶檔案。
2.客戶分布地圖。
3.客戶的分級分類。
4.客服崗位的設置。
5.公司與客戶的雙向信息互通。
6.歷史遺留問題。
7.客戶的功能化設定。
8.對客戶的定期調(diào)研。
9.中斷客戶的后期維護。
10.對客戶的客情體系。
11.對客戶的增值服務。
12.輪崗。
13.對下游客戶的戰(zhàn)略整合。
先得把這些內(nèi)部環(huán)節(jié)清理出來，然后再逐一進行梳理，做匹配度評估，看是否要進行增補完善，還是升級創(chuàng)新。
